О категориях стартапов по Стиву Бланку

24.01.2024

Автор: Arman

165

О категориях стартапов по типу продукта и рынка

Стив Бланк, известный американский эксперт по стартапам и автор популярной методологии “Customer Development”, предлагает в своей книге “Четыре шага к озарению” четыре основных этапа для работы с потребителями. Эти этапы:

1. Выявление потребителей.

2. Верификация потребителей.

3. Расширение клиентской базы.

4. Выстраивание компании.

Подробнее об этих этапах вы можете прочитать в статье “Стартап: четыре основных этапа работы с потребителями”.

Стив пишет, что прежде чем приступить к этим четырем этапам, основатели стартапа должны определить, в какой категории относится их стартап. Он выделяет четыре категории стартапов в зависимости от того, какой тип продукта и рынка они выбирают.

Четыре категории стартапов в зависимости от типа продукта и рынка:

1. Стартапы, которые предлагают новый продукт существующему рынку

Стартап может выйти на рынок с продуктом, который лучше, дешевле или отличается чем-то иным от существующих аналогов. Т.е. стартап ориентируется на рынок вполне определенного размера, со сложившимися спросом и структурой, на котором уже работают его конкуренты.

Примером такого стартапа может быть Google, который в свое время предложил более быстрый и точный поисковик, чем Yahoo или AltaVista.

2. Стартапы, которые предлагают новый продукт новому рынку

Такие стартапы выходят на рынок с продуктом, решающим проблему или удовлетворяющим потребность, которая раньше не была удовлетворена или не была известна. По сути, стартап создает новый рынок, который до этого не существовал или был незначителен.

Примером такого стартапа может быть eBay, создавший новый рынок онлайн-аукционов, где люди могут продавать и покупать разные вещи.

3. Стартапы, предлагающие новый продукт существующему рынку в попытке ресегментировать этот рынок

Это означает, что стартап предлагает значительно более дешевый по сравнению с существующими альтернативными продукт, и тем самым привлекает новых клиентов, которые раньше не могли или не хотели платить за более дорогие продукты.

Пример такого стартапа - Southwest Airlines, предложивший более дешевые авиабилеты, и тем самым расширивший рынок пассажирских авиаперевозок.

4. Стартапы, предлагающие новый нишевой продукт существующему рынку

Нишевые стартапы выходят на существующий рынок с продуктом, который лучше удовлетворяет специфические потребности или предпочтения определенной группы клиентов на рынке - тех групп, что недовольны имеющимися на рынке продуктами или сервисом.

Примером такого стартапа может быть Starbucks, который предложил новое сочетание качественного кофе, сервиса и атмосферы, и тем самым привлек новых клиентов, по достоинству оценившие такой опыт.

В чем польза категоризации стартапов по типу продукта и рынка, и как ее использовать?

Для каждой каждой категории стартапов характерны свои особенности, риски и стратегии, которые стартап должен учитывать при работе со своей целевой аудиторией. Например:

1. Стартапы, которые выводят новый продукт на существующий рынок, должны сосредоточиться на том, чтобы доказать, что их продукт лучше, чем у конкурентов, и что они поэтому вправе претендовать на свою долю рынка.

В их стратегии важное место отводится сравнительному анализу продуктов, цен и каналов продаж, а также активному привлечению и удержанию клиентов.

2. Стартапы, которые предлагают новый продукт новому рынку, должны сосредоточиться на том, чтобы образовать и воспитать рынок, то есть объяснить клиентам, зачем им нужен их продукт, и как он решает их проблему или удовлетворяет их потребность.

Им следует проводить образовательные и просветительские кампании, а также сотрудничать с партнерами и лидерами мнений, которые могут помочь им распространить среди целевой аудитории свое послание.

3. Стартапы, которые выводят новый продукт на существующий рынок и пытаются ресегментировать данный рынок и создать дешевый продукт, должны сосредоточиться на том, чтобы снизить свои издержки и увеличить свою эффективность, чтобы предложить клиентам наилучшее соотношение цены и качества.

Для них важно проводить анализ чувствительности цены, а также оптимизировать свои процессы производства, доставки и обслуживания.

4. Стартапы, предлагающие новый нишевой продукт существующему рынку, должны сосредоточиться на том, чтобы удовлетворить и превзойти ожидания своей целевой аудитории, которая имеет особые потребности или предпочтения.

Им важно проводить сегментацию и позиционирование рынка, а также создавать уникальное ценностное предложение, которое отличает их от конкурентов.

Иначе говоря, категоризация стартапов по типу продукта и рынка помогает стартапам определить свою стратегию и тактику на каждом из четырех этапов работы с потребителями. Она также помогает им избежать типичных ошибок и ловушек, которые могут возникнуть при выборе неподходящего продукта или рынка.