Что нужно стартапу, чтобы стать единорогом?

Ключевые идеи книги “Проблема холодного старта: как запустить и масштабировать сетевые эффекты”

Бывший руководитель отдела развития Uber, а ныне партнер одной из крупнейших в мире венчурных компаний Andreessen Horowitz, Эндрю Чен рассказывает о том, что нужно для превращения стартапа в массовый бренд. Он взял интервью у более чем 100 основателей стартапов (таких как LinkedIn, Zoom, Airbnb, Twitch и Reddit) и постарался создать практическое руководство для стартапов по решению проблемы холодного запуска.

Проблема холодного запуска - это проблема запуска стартапа с низким сетевым эффектом: мало подписчиков в социальных сетях, небольшая база контактов и т.д.

Эндрю пишет, что небольшие сети очень неустойчивы и поэтому критически важно, чтобы стартап как можно быстрее развил свою сеть до размеров, когда она будет способна расти самостоятельно (Atomic network). Т.е. создание минимально допустимой сети (Атомной сети) должно быть в числе основных задач стартапа.

Например, 

- для достижения устойчивости в том или ином городе Uber требовалось, чтобы в системе было минимально необходимое количество водителей. Если водителей было мало, клиенты не пользовались сервисом, потому что не хотели  ждать автомобиль дольше, чем они были готовы.
- Путешественники редко обращались к Airbnb, пока платформа не предложила им огромный выбор вариантов согласно их желаниям.
- Люди неохотно пользовались Tinder пока выбор потенциальных партнеров был невелик. 

Очевидно, то покрыть создание Атомной сети на всем целевом рынке - путь долгий и дорогий. Поэтому сначала стартапу следует сосредоточиться на потребностях той целевой группы, которую она может охватить своим продуктом достаточно быстро и которая готова платить за этот продукт.

Например, первое время Uber не стал стараться покрыть весь Нью-Йорк, а сосредоточился на завоевании лишь некоторых кварталов Нью-Йорка. 

Как только Атомная сеть создана, стартап приступает к ее расширению. Эндрю называет это продвижением клиентов по лестнице вовлеченности. 

Например, Airbnb сначала предоставил возможность арендодателям монетизировать свободную койку (надувная кровать по книге) - сдавать в аренду спальное место в жилой недвижимости. А потом им предложили сдать в аренду комнату в этой недвижимости или даже всю недвижимость целиком.

     Ядро Атомной сети формирует ее активная часть - те клиенты стартапа, которые наиболее часто пользуются продуктом стартапа. Это драйверы развития сети, благодаря которым сеть получает импульс к росту. У Uber на 20% водителей приходилось 60% поездок. Именно на вовлечении этой аудитории стартапу важно сосредоточиться. 

На этапе работы с Атомной сетью будущие единороги активно генерируют и тестируют гипотезы. Это не обязательно должны быть идеи с потенциалом к масштабированию. Главное - стимулировать Атомную сеть к росту, прислушиваться к обратной связи и отвечать на нее улучшением продукта.

Здесь вспоминаются слова Джозефа Безоса о том, что успех Амазон зависит от скорости, с которой компания генерирует и проверяет гипотезы.

Статьи по теме:

• Путь стартапа: от идеи до IPO