Маркетинг для фрилансеров

Маркетинг имеет значение. Даже для фрилансеров. Особенно для фрилансеров. Вот фишки, которые помогали мне, когда я был фрилансером.

1. Проснитесь! Нет маркетинга = нет бизнеса. Осознание этого является неотъемлемой отправной точкой.

2. Превратите себя в бренд. Для фрилансеров книга Тома Питерса «50 способов превратить себя в бренд: переосмысление» является фундаментальной. Вы продаете себя также как свое время и свои услуги. Все, что вы делаете - это маркетинг.

3. Советник, которому доверяют. Книга Дэвида Майстера («Советник, которому доверяют») полна хороших маркетинговых советов для консультантов фрилансеров и профессионалов.

4. Выделите время. Очень важно каждый день выделять время для маркетинга. Не менее важно посвящать этому день или два каждый месяц (больше, если вы новичок). Вы не получите от маркетинга большого взрыва, но вы сможете заставить Вселенную постепенно расширяться. Ранний подъем может создать дополнительное время для маркетинга.

5. Ежедневная подача. Ежедневная подача - это то, что очень хорошо помогало мне, когда я был журналистом. Я просто раз в день отправлял редактору письмо с идеей для статьи. Теперь я стараюсь каждый день так или иначе связаться с клиентом или потенциальным клиентом. Я могу попробовать организовать встречу, позвонить, отправить интересную ссылку и т. д. Иногда, это просто поддержание связей. Все дело в личных контактах.

6. Продолжайте заниматься маркетингом, когда вы заняты. Самая большая ошибка, которую я регулярно совершаю - это быть настолько занятым, что забывать продавать себя. Когда вы заняты, вам нужно искать следующую сделку, чтобы у вас не было простоя. (Это как фермер с протекающей крышей. Когда идет дождь, она слишком мокрая, чтобы ее починить, а когда сухая, то ничем не хуже, чем у любого другого дома).

7. Встречи — это тоже маркетинг. Если это возможно, никогда не отказывайтесь от приглашения на встречу. Иногда эти скучные обеды - ваши лучшие маркетинговые возможности. Большие компании любят большие встречи, и это хороший способ познакомиться с новыми людьми на встрече у ваших клиентов.

8. Не бойтесь. Если у вас есть уверенность в том, что вы делаете, нет причин бояться, что вас сочтут «назойливым».  Маркетинг - это не продажа подержанных автомобилей. Вы пытаетесь связаться с людьми, которым нужно то, что вы продаете, и которые были бы вашими клиентами, если бы они знали о вашем существовании и что вы можете помочь им.

9. Подумайте о методах. Мне очень нравится книга Криса Уэста и Майка Саутрона «Продажи на картонной подставке». Она не большая и содержит очень полезные советы о том, как сделать первый шаг и создать новый бизнес. Один совет, который очень полезен для первых контактов, - попросить дать десять минут, чтобы представить себя. Не так много людей, которые не смогут уделить вам десять минут, если это может быть им полезно.

10. Попробуйте разные вещи. Когда я начал заниматься маркетингом, я нанял пиар-компанию, завел блог и провел несколько семинаров. Блог был забавным и немного помог. Семинары были успешными и расширили мое дело. Пиар не помог совсем. В маркетинге нет никаких гарантий, и лучший подход – это подход основанный на опыте и доказательствах.

11. Следите за задачами. Я использую Excel для отслеживания задач и возможностей. Я делаю это, потому что держу свои счета в Excel. С помощью этого я сразу вижу процесс продаж, заказы, незавершенную работу, неоплаченные счета, НДС и налоговые обязательства. Это как панель управления бизнесом. Я постепенно отказываюсь от Excel, потому что мой бизнес относительно прост с точки зрения бухгалтерского учета.

12. Быстро реагировать. Важно быстро реагировать на запросы.  Хорошая репутация в моем деле зависит от хорошо выполненной работы, краткости, бюджета и прежде всего - времени.  Однако, иногда моим клиентам нужно, чтобы я вытащил кролика из шляпы. Предоставление статьи в 2000 слов за выходные может спасти клиента и люди помнят об этом. С практической точки зрения, это означает, что вы постоянно доступны по телефону и электронной почте, быстро перезваниваете и отвечаете на сообщения, а также, время от времени работаете в выходные дни. Важно отметить, что все это нужно оценивать, как возможность, а не огромную обузу.

13. Автоматизированный процесс.  У меня есть шаблон, который помогает мне очень быстро создать хорошую, подробную информацию о деталях заказа. Это избавляет моих клиентов от необходимости писать такие сведения и помогает мне выглядеть квалифицированным и основательным. Это касается всего рабочего процесса, его автоматизации, и оптимизации.

14. Ваш талант очевиден. Редактор Wired сказал мне, что если я хочу писать обо всем, то мне нужно быть лучшим писателем в мире. Лучше быть парнем на побегушках, который пишет статьи об авиации, чем писакой, который пишет обо всем на свете. Фрилансеру действительно очень трудно делать все хорошо. Лучше быть хорошим экспертом в одной области и развивать сеть агентств, знакомых и коллег, чтобы заполнить пробелы.

15. Организация семинаров. Я регулярно провожу семинары, и это очень эффективный способ привлечения новых клиентов и новой работы. Это требует организации, и вы должны говорить о чем-то, что а) интересно аудитории и б) позволит вам показать свои таланты, не будучи при этом слишком коммерческим. Я думаю о проведении семинаров снова, но, возможно, с большим вниманием к социальным сетям и блогам.

16. Блог. Мой блог привлек только небольшую часть заказов. Тем не менее, это было весело. Это помогло мне усовершенствовать и продумать мои идеи. Это также помогло мне, когда дело дошло до создания нескольких корпоративных блогов. И было очень ценным подспорьем для оптимизации поисковой системы.

17. Вебсайт. На моем сайте гораздо меньше посетителей, чем в моем блоге, но я думаю, что люди, которые посещают его, на самом деле хотят знать о моей работе. Первое, что делает большинство людей, когда они получают электронное письмо или предложение от компании, - это поиск веб-сайта. Компании без веб-сайта (или, если уж на то пошло, без их собственного доменного имени электронной почты) выглядят ничтожно.

18. Довести до конца. «Есть что-нибудь еще чем я могу помочь?» Не повредит спросить.

19. Добавить стоимость. Создание внешней сети в качестве библиотеки результатов и способа обмена прогрессом и крайними сроками с клиентами является одним из простых способов повышения стоимости.

20. Стать экспертом. Потратьте время, чтобы изучить продукты и услуги вашего клиента. Например, я купил и установил Microsoft Small Business Server 2003, прежде чем писать об этой программе.

21. Увеличьте стоимость продажи. Хотите увеличить стоимость продажи? Всегда есть какая-то дополнительная услуга или полезность, которую вы можете предложить. Если заказчики хотят провести тематическое исследование, почему бы не предложить им хорошую сделку и как бонус презентацию в PowerPoint на основе проведенной работы?

22. Прикрепляйте.  Если им нужна копия веб-сайта, почему бы не предложить им его обзор?

23. Внутрифирменные рекомендации. Мой самый большой источник заказов – это новые покупатели от моих существующих клиентов. Я не думаю, что это повредит бизнесу, если вы спросите ваших клиентов о том, есть ли кто-то еще, кого они знают, кому будет интересна ваша работа. Я считаю, что чем больше работы я делаю для данного клиента, тем больше связей я смогу установить. Например, я могу написать о ноутбуках для HP, но я также могу рассказать об их сервисах и так далее, так как ранее работал над этим.

24. Попадите в список. Это ключевой момент для крупных клиентов. Как только вы попадаете в список утвержденных поставщиков, новым клиентам из крупных компаний будет легче нанять вас. Если ваши услуги уникальны и полезны, кто-нибудь добавит вас в список. Найти такого заказчика и предложить свои услуги - это правильный путь. Работа через отдел закупок или в качестве субподрядчика в другом агентстве - это гарантированный способ сократить вашу прибыль. По моему опыту, это также ограничивает ваши возможности делать качественно свою работу, как этого хочет клиент.

25. Найдите флагманского клиента. Мне очень повезло, что Microsoft наняла меня для работы над проектом в самом начале. Флагманский клиент - это как паспорт для других компаний.

26. Найдите лучший рынок. Я много занимался журналистикой. Во многих отношениях это было сложнее, чем подготовка материалов для предприятий, то чем занимаюсь сейчас. Например, мне приходилось тратить кучу времени на разработку и подачу статей.  Кроме того, было много желающих, которые хотели быть независимыми журналистами, поэтому за мою работу не очень хорошо платили. Самая большая перемена в моей жизни произошла, когда я решил, что больше не хочу играть в эту игру.  Вместо того чтобы бесплатно предлагать редакторам журналов низкооплачиваемые статьи, я перешел на другой рынок.

27. Вещи, которые не работают: по моему опыту, многие вещи не помогают: модные визитные карточки, брошюры, почтовая рассылка, случайные звонки, пиар.

Автор: Мэтью Стайб, основатель и руководитель маркетингового агентства Articulate Marketing, articulatemarketing.com